Inteligência Competitiva em tempos de Inteligência Artificial

Por Alfredo Passos

Com o objetivo de alimentar os principais executivos da empresa sobre as atividades dos competidores, as preferências dos consumidores e as inovações tecnológicas da própria indústria (setor de atuação da empresa), a Inteligência Competitiva vem sendo aplicada em todo o mundo como uma importante ferramenta para alavancar a competitividade, identificar oportunidades de negócios e também antecipar ameaças, possibilitando a tomada ágil e eficaz de decisões. 

A Inteligência Competitiva é uma ferramenta indispensável na atual economia do conhecimento. Ela utiliza a coleta e análise de informações sobre as capacidades, vulnerabilidades e intenções de competidores no mundo dos negócios, a partir do uso de bancos de dados, fontes primárias (entrevistas com clientes, por exemplo), fontes secundárias (jornais, revistas, publicações em geral), outras "fontes abertas" (associações, sindicatos), por meio da busca ética e legal. 

Através de métodos rigorosos e sistematizados de interpretação das informações obtidas, com a finalidade de gerar inteligência, a IC imprime uma nova dimensão ao processo de tomada de decisões corporativas. 

As empresas que ainda não implantaram ações de Inteligência Competitiva, independentemente do seu segmento ou porte, perdem a oportunidade de traçar com maior eficiência um planejamento estratégico de ações táticas e operacionais e encontram grandes dificuldades para conhecer e analisar a atuação estratégica dos seus principais concorrentes. 

Inteligência Competitiva é uma metodologia que reúne técnicas e métodos para que o monitoramento de informações relevantes seja realizado de modo a antever riscos e gerar negócios rentáveis.

Quais são os desafios dos profissionais de Inteligência?

No ambiente B2B atual, marcado por uma competição acirrada, as equipes de vendas enfrentam desafios significativos ao se depararem com seus concorrentes. Uma pesquisa anual realizada pela Crayon, intitulada "2024 estado da inteligência competitiva", revela que 65% das oportunidades de vendas em empresas B2B SaaS são consideradas competitivas, evidenciando uma crescente percepção de competitividade no mercado. 

O relatório aponta ainda para uma preocupante pontuação de confiança na capacitação dos vendedores, situada em apenas 59 de 100 pontos, o que indica uma necessidade urgente de atenção a essa área. 

Observou-se também um declínio nos recursos disponíveis para as equipes de inteligência competitiva (CI), com uma redução no número de equipes compostas por três ou mais membros de 34% para 25%, refletindo os desafios recentes do mercado de trabalho tecnológico. 

Contudo, apesar desses obstáculos, uma significativa maioria de 81% dos entrevistados expressou o uso ou a intenção de utilizar 3 inteligência artificial (IA) para auxiliar nas tarefas de CI em breve, aplicando-a principalmente na síntese de informações sobre concorrentes, aprimoramento da escrita e coleta de inteligência competitiva.

Como a Inteligência Artificial é aplicada na Inteligência Competitiva?

A adoção de IA nas operações de inteligência competitiva é uma tendência em aceleração, com 81% das organizações implementando ou planejando sua implementação. 

Dentre estes, uma grande maioria utiliza a IA ao menos uma vez por semana, com foco na síntese de informações sobre concorrentes, melhoria da escrita e coleta de inteligência competitiva.

 Esta tendência sinaliza a IA como uma ferramenta essencial para a eficiência e inovação nas práticas de Inteligência Competitiva. A inteligência artificial tem transformado a coleta de inteligência, automatizando e aprimorando a eficiência do processo. 

A IA generativa, um subcampo emergente da IA, oferece possibilidades ainda mais revolucionárias. Por exemplo, pode gerar simulações realistas de cenários de mercado, ajudando as empresas a preverem e se preparar para mudanças futuras. Essas tecnologias não apenas aceleram a coleta de dados, mas também aumentam a precisão e a relevância das informações coletadas.

Quais os desafios das equipes de Inteligência?

O relatório destaca os principais desafios enfrentados pelas equipes de Inteligência, sendo a manutenção atualizada de battlecards e conteúdos um dos mais proeminentes, com 58% dos profissionais relatando dificuldades nessas áreas. 

Esse cenário sublinha a  importância da otimização contínua e da adaptação das estratégias e ferramentas utilizadas para superar os desafios do mercado atual. 

Reflexões para os profissionais de Inteligência Competitiva 

Entre as principais reflexões para os profissionais de CI estão: 

1. 1. A adoção de IA 
2. 2. O foco na capacitação de vendas
3. 3. O aumento de recursos para equipes de IC 
4. 4. A priorização de atualizações de conteúdo 
5. 5. A utilização de insights de campo e vitórias/perdas 
6. 6. A implementação de KPIs quantitativos 
7. 7. A integração de IC nos canais de comunicação
8. 8. A adoção de plataformas dedicadas de CI 
9. 9. O acompanhamento das movimentações de IA dos concorrentes 
10. 10. A promoção do engajamento das equipes com battlecards. 

 

Sales Battlecar 

"Sales Battlecard" (cartão de batalha de vendas, em tradução livre) é uma ferramenta concisa e estratégica usada por equipes de vendas para se prepararem de forma eficaz para interações com clientes em potencial. 

Ela contém informações essenciais e táticas para ajudar os vendedores a se comunicarem de forma persuasiva sobre o produto ou serviço, abordar objeções comuns e se diferenciar da concorrência. Os principais componentes de uma Sales Battlecard geralmente incluem: 

1. Proposta de valor: 

uma declaração clara e sucinta dos principais benefícios e diferenciais do produto ou serviço. 

2. Perfil do cliente-alvo: 

informações sobre as características, desafios e necessidades típicas do cliente ideal. 

3. Dores e desafios do cliente: 

os principais problemas e obstáculos que o produto ou serviço resolve para o cliente. 

4. Recursos e benefícios principais: 

um resumo dos recursos essenciais do produto ou serviço e como eles beneficiam o cliente. 

5. Casos de uso e histórias de sucesso:

 exemplos concretos de como o produto ou serviço foi usado com sucesso por outros clientes. 

6. Objeções comuns e respostas: 

uma lista das preocupações ou perguntas mais frequentes dos clientes e as melhores maneiras de respondê-las. 

7. Informações sobre a concorrência: 

uma visão geral dos principais concorrentes, suas forças e fraquezas, e como o produto ou serviço se diferencia.

 8. Perguntas de qualificação: 

perguntas estratégicas para avaliar se um cliente em potencial é um bom fit para o produto ou serviço. 

“Sales Battlecards” são projetados para serem documentos concisos, fáceis de consultar e adaptados às necessidades específicas de cada empresa e equipe de vendas. Elas ajudam os vendedores a se manterem focados, confiantes e preparados durante as interações com os clientes, aumentando assim a eficácia e o sucesso das vendas. Metodologia e fonte.

 A metodologia do estudo baseou-se na pesquisa da Crayon sobre profissionais de inteligência competitiva no setor B2B SaaS, coletando mais de 700 respostas entre setembro e dezembro de 2023. 

O objetivo foi capturar e distribuir insights competitivos que as equipes voltadas para o cliente precisam para vencer e reter mais receitas, segundo a Crayon (https://www.crayon.co/) e o 2024 State of Competitive Intelligence.

1 Alfredo Passos é Partner da Atelier Brasil (www.atelierbrasil.eco.br). Coordenador do Grupo de Excelência em Inteligência Competitiva – GEIC. Autor dos livros: A VIRADA – Programa de Aceleração de Vendas, PAV; Homem no Fogão e Mulher na Gestão; Tesarac: o livro da Inteligência Competitiva.